กาลครั้งหนึ่งนานมาแล้วมีชายหนุ่มคนหนึ่งเขาต้องการที่จะขึ้นไปไหว้พระที่วัดบนเขาแห่งหนึ่งระหว่างที่เขาเดินทางขึ้นไปบนยอดเขานั้น ก็พบกับหญิงชราคนหนึ่งกำลังทำงานอยู่เขาถามขึ้นว่า “ คุณป้า ต้องใช้เวลานานเท่าไรกว่าจะถึงวัด ?” หญิงชราคนนั้นก็เงยหน้ามองเขาแล้วก็ทำหน้ายุ่งๆ พร้อมกับบ่นพึมพำๆ แต่ะไม่ตอบอะไรเลย ... เขาก็แปลกใจที่คุณป้าไม่ตอบ แต่ก็ถามไปอีกครั้งว่า “ จะเดินทางไปที่วัดบนเขานั้นนะ ต้องใช้เวลานานเท่าไร ?” หญิงชราเงยหน้าขึ้นมองเขา บ่นพึมพำๆ และก้มหน้าทำงานต่อโดยไม่ตอบอะไรอีกเช่นเดิม ... ด้วยความไม่พอใจ เขานึกในใจว่าไม่ตอบก็อย่าตอบแล้วเขาก็เดินผ่านหญิงชราคนนั้นไป เพื่อมุ่งตรงไปยังวัดแห่งนั้น...แต่เมื่อเขาเดินไปได้ประมาณ 30 ก้าว คุณป้าก็ตะโกนบอกมาว่า “3 ชั่วโมง ” … เขาก็หยุดและหันมาถามคุณป้าท่านนั้นว่า “ ทำเมื่อสักครู่ผมถามแล้วคุณป้าไม่ตอบ แต่ตอนนี้ผมไม่อยากถามแล้วคุณป้ากลับตอบ มันหมายถึงอะไร ?” คุณป้าก็ยิ้ม แล้วตอบว่า “ เมื่อครู่นี้ป้ายังไม่เห็นเลยว่าคุณเดินอย่างไร แล้วจะให้ป้าตอบได้อย่างไร ?” … แต่หลังจากที่ป้าเห็นว่าคุณเดิน ป้าก็รู้ว่าเดินแบบนี้อีก 3 ชั่วโมง คุณจะถึงวัดแห่งนั้นได้

นักขายทุกคนอยากก้าวหน้าและขายรายใหญ่ได้บางครั้งมีคำถามว่า “ เราจะก้าวได้เร็วแต่ไหน ? เราจะมีโอกาสขายรายใหญ่ได้เร็วแค่ไหน ?” แน่นอน ! มันขึ้นอยู่กับที่จังหวะว่าเราจะเริ่มก้าวเมื่อไร และเราจะก้าวเร็วแค่ไหน ? การที่คนๆ หนึ่งจะขายรายใหญ่ได้ มีคำพูดน่าฟังว่า “ ระดับความสำเร็จของคน ขึ้นอยู่กับระดับความรู้สึกที่ดีที่มีต่อตัวเอง ” เมื่อเชื่อมั่นก็สำเร็จ ถ้าไม่เชื่อมั่นก็ไม่สำเร็จ เวลาที่ขายรายเล็กได้ เพราะเชื่อมั่นในวิธีการของตัวเอง เชื่อมั่นในตัวเอง รู้สึกดีกับตัวเองเมื่ออยู่ต่อหน้าลูกค้ากลุ่มนี้ เช่นเดียวกันเวลาที่ขายรายใหญ่ เราขายได้เมื่อเราเชื่อมั่นในตัวเองเพราะลูกค้าเชื่อ เมื่อเราเชื่อ เราเชื่อมั่นในสินค้าหรือประโยชน์ของสินค้า เราเชื่อมั่นในวิธีการ ถ้าเป็นเช่นนั้นไม่ว่ารายเล็กหรือรายใหญ่ลูกค้าก็ซื้อด้วยเหตุผลเดียวกัน นั่นคือ ลูกค้าซื้อเพราะตัวแทนเชื่อมั่น ถ้าจะถามว่า “ จะเริ่มขายรายใหญ่ได้อย่างไร ?” เปรียบเทียบได้กับภาพนี้คือ วันนี้เราปลูกต้นไม้ ซึ่งเป็นผลไม้ประเภทหนึ่งที่ราคาไม่แพงนัก ก็เปรียบเหมือนกับรายเฉลี่ยของลูกค้า การที่สามารถปลูกได้ดีเพราะในอดีตเราเรียนรู้วิธีการปลูก และมีการลองผิดลองถูก จนกระทั่งรู้วิธีและเชื่อมั่นในวิธีการปลูกนั้น หากวันนี้เราอยากปลูกผลไม้ชนิดใหม่ที่ราคาแพงกว่าเดิมหลายเท่า ปัญหาแรกคือ เราไม่รู้วิธีปลูก ซึ่งก็เช่นเดียวกับสมัยแรกๆ ที่เราไม่รู้วิธีขายให้ลูกค้ารายเล็ก สิ่งที่เราทำก็คือ ต้องเรียนรู้ หลังจากที่เรียนรู้แล้วจึงทดลองทำ ซึ่งในการทดลองทำนั้นบางครั้งก็ทำถูก บางครั้งก็ทำผิดแต่เมื่อทำผิด ก็เรียนรู้และทดลองทำใหม่เมื่อทำซ้ำแล้วซ้ำอีกในที่สุดที่ไม่รู้ก็เป็นรู้ที่ไม่เป็นก็ทำเป็นจนได้ และที่ไม่เชื่อมั่นก็กลายเป็นเชื่อมั่นในที่สุด เพราะฉะนั้นถ้าเราปลูกผลไม้ราคาไม่แพงได้ โดยวิธีการเดียวกันเป็นไปได้ไหมว่า เราก็สามารถปลูกผลไม้ราคาแพงได้เช่นเดียวกัน เช่นเดียวกัน ถ้าเราขายให้ลูกค้ารายทั่วไปได้ โดยแนวคิดเดียวกันเราก็สามารถขายให้ลูกค้ารายใหญ่ได้ ถ้าเพียงแต่เราจะลงทุนเวลาและงบประมาณให้กับตัวเองโดยการเรียนรู้วิธีการขายให้ลูกค้ารายใหญ่ ฝึกฝนที่จะพบลูกค้าในกลุ่มนี้ มีการสร้างความสัมพันธ์ อย่างเก่งก็ขายไม่ได้แต่จากการที่ขายไม่ได้ เราก็จะเรียนรู้และพัฒนาตนเองและในที่สุดจะพบว่าเราจะขายรายใหญ่ได้ เปรียบเหมือนกับความรู้สึกของตัวเองในสถานการณ์ต่างๆ ซึ่งเปรียบได้กับต้นไม้ที่มีรากฝอย ถ้ารากฝอยเกาะติดดินเพราะเราเชื่อมั่นในตนเอง ความเชื่อถือของคนอื่นก็เปรียบเหมือนรากแก้ว เมื่อคนเชื่อถือเราก็แสดงว่าเราเติบโตได้ เราสามารถคุยกับเขาได้ แต่ว่าเรื่องที่เราคุยนั้นมีเหตุผล มีความน่าสนใจและที่สำคัญคือตรงกับสิ่งที่เราต้องการ ก็จะทำให้ต้นไม้ต้นนี้เจริญงอกงามได้ หากเปรียบต้นไม้ต้นนี้เหมือนธุรกิจที่เราทำร่วมกัน การมีรากฝอยที่เกาะติดดิน และรากแก้วที่ยึดเหนี่ยวรากฝอยแน่น ก็จะทำให้การดำเนินธุรกิจเปี่ยมไปด้วยความเชื่อมั่นที่มีต่อกัน ดังนั้นการที่จะขายได้หรือไม่ได้ จุดพื้นฐานอยู่ที่ตัวเรา เพราะฉะนั้นถ้าต้องการขายรายใหญ่หรืออยากรู้ว่าจะขายได้เมื่อไร ? ก็อยากจะถามว่า “ แล้วคุณจะเริ่มก้าวเดินเมื่อไร ?” ถ้าเพื่อนๆ จะถามว่า “ ถ้าอยากจะฝึกขายรายใหญ่ และจะทำได้ดีและเก่งได้เมื่อไร ?” ก็จะถามกลับไปว่า “ แล้วคุณตั้งใจที่จะก้าวเดินและฝึกฝนตัวเองในจังหวะใด และวันที่เริ่มต้นนั่นแหละจะเป็นก้าวแรกสู่ชีวิตใหม่ อันเป็นชีวิตที่เราต้องการนั่นเอง ” ดังนั้น จังหวะการเรียนรู้และฝึกฝนจะเป็นตัวกำหนดว่าเราจะก้าวไปสู่จุดนั้นได้เร็วเพียงใด และสิ่งที่แน่นอนคือหลักการของเหตุและผลที่ว่า “ วันนี้เป็นผลของสิ่งที่เราทำในอดีต พรุ่งนี้เป็นผลของสิ่งที่เรากำลังจะทำในวันนี้ ” นั่นคือ วันนี้ที่เรารู้เป็นผลของสิ่งที่เราเรียนในอดีต และพรุ่งนี้ที่เรารู้เป็นผลของสิ่งที่เราจะเริ่มเรียนรู้และลงมือทำในวันนี้ เพราะฉะนั้นถ้าวันนี้เราสามารถทำได้ในระดับหนึ่งของความสำเร็จเพราะในอดีตเราเรียนรู้และกระทำในระดับและจังหวะนั้น ในอนาคตไม่ว่าเราจะต้องการความสำเร็จในระดับใด เราสามารถที่จะก้าวไปสู่จุดนั้นได้โดยการเรียนรู้และฝึกฝนที่จะกระทำในจังหวะใหม่ เพื่อความสำเร็จในระดับที่สูงขึ้น พบกันที่จุดหมายครับ